香江的“筷子兄弟”——是如何玩转地板生意的?

icon 2017-03-15 14:56:17
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在南昌的建材圈,老徐和老杨绝对是一对奇葩的“筷子兄弟”:一个阳刚似火,喜欢鼓捣摩托车、收藏文玩、烟斗;一个静水流深,喜欢看书听音乐宅在家里,没事可以一个人一本书一杯咖啡泡一个下午。

两个外人眼中玩调调的小资,两个完全不按常理出牌的生意人,却依靠独特的审美、产品的特色,成为不少设计师的“御用”地板供应商。

他们,是怎么玩儿的?

01

南昌,解放西路,香江建材城。如果不是有人介绍,很难在一排排门店中,发现这家名叫“优府行”的门店。

店里的产品,一眼看上去并不吸引人:原始,粗犷,简单,未处理的结巴、故意熏黑的处理,可以触摸的木材纹理……

据说,这家店里都是国际品牌国内代工厂的产品。风格不为一般人所接受,价钱还不便宜,但这么多年客户反响相当不错。

老徐本名徐杰荣,是优府行的老板之一。

老徐的店里,停着一辆黑色摩托车,十分扎眼。这是他的最爱。没事的时候,这个大老爷们喜欢把车拆了,然后重新装上,拆拆装装之中,自有他的大乐趣。复古类的摩托车,更是老徐的大爱。文玩、烟斗也是老徐的心头肉。他不是没想过把爱好变成生意,最终还是放弃了,“爱好变成职业,想想都累”。

老徐组装的复古摩托车

老徐知道,外人眼中的他,不务正业,玩物丧志。但,那是曲高和寡。

过去,老徐做过操盘手,走过大江南北,见过各色人等,深谙经销商的苦与痛。在他眼中,经销商形同“品牌”的养父,含辛茹苦培养出来的牌子,最终只是人家的“娃”。厂家如果想背信弃义,不过是分分钟的事。

老徐不喜欢被人所左右。在他的店里,并非只有一个品牌,而是N个不错的品牌,而且他只挑自己喜欢的货拿。N个地板品牌的精品,组成了这家店。在和厂家的对话中,他摇身成为“甲方”,主动权彻底掌握在自己手中。

2007年起,老徐就开始做“甲方”。在他的头脑中,品牌不一定等于质量,他只相信自己的眼睛。曾经从事地板外贸的生意,让他有能力去鉴别美与丑,“我这个专业人士都如此挑剔,还怕解决不了客户的需求?”

挑选地板,老徐有自己的一套:

其一,是外观。必须具有前瞻性,赶超当地审美意识两到三年;

其二,是用料。不用环切料、卷切料,只用框锯料,这样可以最大限度保持木材本身的纹理;

其三,是工艺。基材必须是1级柳州桉木,必须是无醛粘合,这一点十分关键。此外,还有一大堆专业名词,听的人云里雾里;

其四,是表面涂层。不使用传统的油漆,而是使用纯天然植物木蜡油,这样可以最大限度保持木材本身原始美;

其五,是价格。同等材料、同等品质,这里的地板是市面其他品牌地板成交价的一半以下。

如此挑剔,使优府行成为南昌不少设计师的“御用”地板供应商。

人无完人,地板也一样,不同的地板,有着不同的优点和缺点。在和业主沟通的时候,老徐会把产品的优点和缺点告诉对方,虽然有的客户只喜欢听好的,不喜欢听坏的,但这为他赢得了更多回头客。

市场哀鸿遍野的论调甚嚣尘上,但老徐从来没有这种感觉,他家的生意“一直十分稳定”,“每年的状态都十分稳定。”

02

老杨名叫杨璞栩,是优府行的另一位老板,和老徐同是南昌橡胶厂的子弟。两人从小一起长大,性格迥异,但相互了解,审美同步。

早些年,老徐在外贸公司做地板生意的时候,老杨在南昌从事服装生意。这对他后来进入地板圈有莫大的帮助。“服装和地板一样,服装讲究材料,地板讲究肌理;服装讲究流行款,地板讲究流行风格;服装讲究搭配,地板也讲究搭配。”服装生意,让老杨挑选地板时多了一层独特的审美。

2005年6月,老徐和老杨聊天,说想换一种活法,地板是门有意思的生意,要不试试?彼时,老杨也想换一种生活轨迹。两人一拍即合,一番考察后,一脚踏进建材圈。

起步阶段,定位非常明确:必须是独立店面,个性化产品;质量必须稳定,避免售后烦恼;必须走性价比路线,产品可以变,但这一点不能变。

当时,市面上流行的是高亮、平直的地板,但这两位喜欢的却是亚光、怀旧的款式。样品上架后,同行嗤之以鼻:这俩爷们,不知从哪里弄来的旧东西,这样就想糊弄人!

因为产品独特,两人甚至做了最坏打算:用一年半时间被大家接受。

很多商户为了短时间内打开局面,往往会采取走渠道的路子,但是老徐和老杨却另辟蹊径。当时,互联网刚刚走进千家万户,大家对上网、发帖子都很热衷。两人采取在南昌各大门户网站发帖、跟帖,通过“对业主的装修方案进行客观指导,而不是单纯推荐自家产品”,久而久之,在论坛上的名气逐渐为人所熟知,不少客人慕名而来,谈及装修甚至有相见恨晚的感觉。半年以后,优府行就进入了平稳发展时期。

经过这么多年,老杨认为,现在消费者的审美眼光进步已经非常大,简约、自然的东西,逐渐为大众所接受。这也不断推动经销商不断的学习,汲取更多营养,从而更好地服务客户。

老杨认为,做生意,拼的不是销售技巧,而是将心比心,把业主当作比自己还专业的人,“尊重客户,不卑不亢的做生意,才能过的很踏实!”

这家店,没有统计数字,没有规模,没有团队,没有对于未来的规划,完全是坐等志趣相投的顾客,对于未来没有丝毫忐忑,“我们认为,好的东西,自然会有人懂得欣赏”。

大象无形,大美至简,说的仿佛就是这两人。

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