香江的“筷子兄弟”——是如何玩转地板生意的？

在南昌的建材圈，老徐和老杨绝对是一对奇葩的“筷子兄弟”：一个阳刚似火，喜欢鼓捣摩托车、收藏文玩、烟斗；一个静水流深，喜欢看书听音乐宅在家里，没事可以一个人一本书一杯咖啡泡一个下午。

两个外人眼中玩调调的小资，两个完全不按常理出牌的生意人，却依靠独特的审美、产品的特色，成为不少设计师的“御用”地板供应商。

他们，是怎么玩儿的？

01

南昌，解放西路，香江建材城。如果不是有人介绍，很难在一排排门店中，发现这家名叫“优府行”的门店。

店里的产品，一眼看上去并不吸引人：原始，粗犷，简单，未处理的结巴、故意熏黑的处理，可以触摸的木材纹理……

据说，这家店里都是国际品牌国内代工厂的产品。风格不为一般人所接受，价钱还不便宜，但这么多年客户反响相当不错。

老徐本名徐杰荣，是优府行的老板之一。

老徐的店里，停着一辆黑色摩托车，十分扎眼。这是他的最爱。没事的时候，这个大老爷们喜欢把车拆了，然后重新装上，拆拆装装之中，自有他的大乐趣。复古类的摩托车，更是老徐的大爱。文玩、烟斗也是老徐的心头肉。他不是没想过把爱好变成生意，最终还是放弃了，“爱好变成职业，想想都累”。

老徐组装的复古摩托车

老徐知道，外人眼中的他，不务正业，玩物丧志。但，那是曲高和寡。

过去，老徐做过操盘手，走过大江南北，见过各色人等，深谙经销商的苦与痛。在他眼中，经销商形同“品牌”的养父，含辛茹苦培养出来的牌子，最终只是人家的“娃”。厂家如果想背信弃义，不过是分分钟的事。

老徐不喜欢被人所左右。在他的店里，并非只有一个品牌，而是N个不错的品牌，而且他只挑自己喜欢的货拿。N个地板品牌的精品，组成了这家店。在和厂家的对话中，他摇身成为“甲方”，主动权彻底掌握在自己手中。

2007年起，老徐就开始做“甲方”。在他的头脑中，品牌不一定等于质量，他只相信自己的眼睛。曾经从事地板外贸的生意，让他有能力去鉴别美与丑，“我这个专业人士都如此挑剔，还怕解决不了客户的需求？”

挑选地板，老徐有自己的一套：

其一，是外观。必须具有前瞻性，赶超当地审美意识两到三年；

其二，是用料。不用环切料、卷切料，只用框锯料，这样可以最大限度保持木材本身的纹理；

其三，是工艺。基材必须是1级柳州桉木，必须是无醛粘合，这一点十分关键。此外，还有一大堆专业名词，听的人云里雾里；

其四，是表面涂层。不使用传统的油漆，而是使用纯天然植物木蜡油，这样可以最大限度保持木材本身原始美；

其五，是价格。同等材料、同等品质，这里的地板是市面其他品牌地板成交价的一半以下。

如此挑剔，使优府行成为南昌不少设计师的“御用”地板供应商。

人无完人，地板也一样，不同的地板，有着不同的优点和缺点。在和业主沟通的时候，老徐会把产品的优点和缺点告诉对方，虽然有的客户只喜欢听好的，不喜欢听坏的，但这为他赢得了更多回头客。

市场哀鸿遍野的论调甚嚣尘上，但老徐从来没有这种感觉，他家的生意“一直十分稳定”，“每年的状态都十分稳定。”

02

老杨名叫杨璞栩，是优府行的另一位老板，和老徐同是南昌橡胶厂的子弟。两人从小一起长大，性格迥异，但相互了解，审美同步。

早些年，老徐在外贸公司做地板生意的时候，老杨在南昌从事服装生意。这对他后来进入地板圈有莫大的帮助。“服装和地板一样，服装讲究材料，地板讲究肌理；服装讲究流行款，地板讲究流行风格；服装讲究搭配，地板也讲究搭配。”服装生意，让老杨挑选地板时多了一层独特的审美。

2005年6月，老徐和老杨聊天，说想换一种活法，地板是门有意思的生意，要不试试？彼时，老杨也想换一种生活轨迹。两人一拍即合，一番考察后，一脚踏进建材圈。

起步阶段，定位非常明确：必须是独立店面，个性化产品；质量必须稳定，避免售后烦恼；必须走性价比路线，产品可以变，但这一点不能变。

当时，市面上流行的是高亮、平直的地板，但这两位喜欢的却是亚光、怀旧的款式。样品上架后，同行嗤之以鼻：这俩爷们，不知从哪里弄来的旧东西，这样就想糊弄人！

因为产品独特，两人甚至做了最坏打算：用一年半时间被大家接受。

很多商户为了短时间内打开局面，往往会采取走渠道的路子，但是老徐和老杨却另辟蹊径。当时，互联网刚刚走进千家万户，大家对上网、发帖子都很热衷。两人采取在南昌各大门户网站发帖、跟帖，通过“对业主的装修方案进行客观指导，而不是单纯推荐自家产品”，久而久之，在论坛上的名气逐渐为人所熟知，不少客人慕名而来，谈及装修甚至有相见恨晚的感觉。半年以后，优府行就进入了平稳发展时期。

经过这么多年，老杨认为，现在消费者的审美眼光进步已经非常大，简约、自然的东西，逐渐为大众所接受。这也不断推动经销商不断的学习，汲取更多营养，从而更好地服务客户。

老杨认为，做生意，拼的不是销售技巧，而是将心比心，把业主当作比自己还专业的人，“尊重客户，不卑不亢的做生意，才能过的很踏实！”

这家店，没有统计数字，没有规模，没有团队，没有对于未来的规划，完全是坐等志趣相投的顾客，对于未来没有丝毫忐忑，“我们认为，好的东西，自然会有人懂得欣赏”。

大象无形，大美至简，说的仿佛就是这两人。

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